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僵尸客戶還不想盤活,留著陪你過年嗎?

富通天下云平臺2020-02-24 14:09:19


外貿小伙伴在發送開發信以及回復詢盤的來回反復中,廢了九牛二虎之力,有的成功成為優質客戶,而更多大量的被沉淀下來的是“沉睡”客戶。這類客戶因為數量的龐大,如果棄之不用就有些可惜了,畢竟外貿業務的每一步都不容易,就算是“沉睡著”也總比沒有的好吧!


所以,我們就很有必要利用一些措施讓這類客戶“覺醒”。


首先,我們先來理清楚源頭:即這一類客戶到底是怎么被沉淀下來的?


1.?外貿客戶的來源
無論是外貿老板還是外貿業務員,都會關心一個問題,那就是賺錢,那么錢從哪里來,當然是成交客戶,一個客戶從詢盤,慢慢跟進,最后成為A,B,C,D類型的不同等級的客戶。


2.?客戶都去哪兒了
假設一個公司一年新增1000條詢盤,那么經過一段時間的跟進,能被你認為是有效客戶(A,B類客戶)的有多少,多數外貿企業表示有效客戶比例達不到總詢盤的20%。


3.我們是怎樣定義僵尸客戶的

客戶不回復郵件,產品不符合,價格不合適,所以我們把客戶定義為僵尸客戶。長時間不跟進??墒?,你是否知道,在你定義里的僵尸客戶,卻很可能是同行的優質客戶。


4.?無效客戶可以轉化嗎?
所以,那些沉睡在我們系統里的一堆“僵尸客戶,還能復活嗎?”實驗表明,通過系統化的解決方案,外貿企業完全可以大大提高占企業80%的無效客戶的轉化率,轉化比例大概是10%--30%。


下面,上干貨!


盤活沉淀客戶:你需要這樣的做!
1.了解你的客戶

你的客戶是美國的還是德國的,或是印度的,每一個國家/地區的客戶都是有其不同的特點,其性格特點,日常跟進聯絡,溝通談判方式也不相同。美國人對及時性要求很強,德國人很嚴謹,阿拉伯人喜歡甜食……不了解這些,你隨便回復的郵件,發的開發信,當然石沉大海了。

2.有效溝通

沒有區域劃分,不懂區域文化,回復客戶不及時,客戶成了無效客戶,能否針對不同區域的客戶設置不同的開發信模板,報價模板,對你的旺鋪進行裝修,發布產品的時候,不要千篇一律,要突出自己的特色。你的客戶每天不止收到你一個人的郵件也不止會看一家供應商的網頁,所有專業的郵件和網頁設計更能吸引客戶的眼球。

3.跟你的客戶保持聯系

很多數據表明,外貿行業的采購商喜歡跟那些曾經有過聯系的供應商成交,也許客戶現在沒有回復你,或是價格不符合,那你首先要做的不是把它扔到無效客戶堆里,而是要去分析到底出了什么問題,是產品問題,文化問題,或者是客戶習慣問題,還是我們回復不及時,不專業,然后解決這些問題,持續的有效溝通,最終成交客戶。

4.有效的系統管理

最后,也是最重要的,通過系統去設置合理的客戶跟進,管理機制,從而盤活客戶。


富通天下營銷管理云平臺

給客戶設置清晰明確的等級,系統定時提醒跟進,給客戶進行區域劃分,利用EDM營銷系統按照客戶的不同地區、習慣發送不同的開發信。


EDM營銷系統通過與富通天下全球客戶搜索開發系統、跨境B2C平臺訂單管理系統無縫對接;通過與前端的客戶資源和產品管理,與后端的跟進報價和業務管理高效對接,一站式流程化,打通了營銷的各節點,團隊效率和業績得到極大提升。


200多個國家,客戶的多維度搜索開發和郵件推送,全部由系統自動銜接完成;基于數據庫目標客戶的統計分析,系統可針對性開展:展會邀請、新產品推薦、會員服務、問卷調查、未聯系客戶跟進等郵件營銷,各種主題郵件模板,按照客戶的不同地區、習慣發送不同的開發信,實現一對一高效投遞。


清楚了客戶不回復的原因,有了轉化客戶的能力,還有系統管理客戶的方法,營銷+管理雙管齊下,就是最簡單卻最實用的方法。


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