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銷售ROI激增新玩法:CRM超精確內容推送,客戶續約率翻倍!

銷售易CRM2019-06-21 02:01:06


摘要:CRM的快速發展引發了新一輪營銷實踐變革;將多渠道訊息與分析并整合,在為客戶“超精確定向”推送內容,是一個充滿希望的新方向。


我們一直在探討CRM的技術革新和增長,其實與CRM相比,移動和云技術的進步速度更快,它們是CRM不斷升級的推動力。如果你是CRM業內人士,每天都會看到大量行業相關的文章和資訊,包括社交CRM(通過互聯網雙向連接廠商與客戶)被應用在我們這些客戶或潛在客戶身上,社交媒體監控(實時接收客戶對品牌的反饋)已成為標準操作流程。而且,CRM和IoT的合并正在進行中。


但是,一個不那么華麗、不那么酷,更勞動密集的做法正在獲得巨大的投資回報率:向客戶推送個性化內容。可能你會覺得好笑,個性化推送是老生常談啊。沒錯,個性化內容推送已經出現很久,但要真正做好是難度極高的。我們探討的是超精確一對一內容呈現。


由于數據分析越來越普及、社交媒體平臺越來越復雜,即使客戶數量在百萬級別,現在也可以通過一對一內容呈現向客戶進行推銷——這是一次難以置信的營銷挑戰。


兩種方法使一對一連接成為可能:超精確定向推送和微分段市場


超精確定向推送(以下簡稱“超定向推送”),是將客戶群體中高度細化的內容傳遞給高度特定的子組。子組越具體,信息越精煉。這個想法的表現方式是:為客戶制作個性化內容,使企業與客戶看起來很親密——這樣的定制內容類似一種個人交流,使客戶感到被重視、感到自己被特殊照顧的。


微分段市場是指比細分市場更細致的市場分類。隨著越來越多的數據涌入,CRM已經變得越來越好。根據原始數據做出分析是有效的,但效果一般,我們需要做的是個人資料數據挖掘,這些數據可由社交媒體提供——確定每個人都喜歡什么、討厭什么。最后,隨著在CRM中不斷深入的數據挖掘和分析,對用戶的觀察和分析維度,從購買歷史模式擴展到客戶在線旅程模式。簡而言之,微分段市場可以幫助企業透徹了解個人客戶,甚至比客戶本人更了解他們。


充分運用社交媒體洞察力


超定向推送和微分段市場都不是很新的技術手段——MySpace在10年前就推出了它們最早的實施方案——但是我們現在只能達到這樣的水平,即能夠充分處理并優化內部數據,并將其標準化。有效的超定向推送依賴于精確的微分段市場,這需要嚴謹的分析能力。你不能只把數據從貨架上拿下來,你必須完全理解數字在說什么。


多年來,這兩種方法的應用已經有了不錯的開端。但是現在,由于CRM可以跟蹤客戶激增的各種渠道,這兩種方法的作用可以成倍放大了。在數據追蹤上,CRM已經遠遠超出了電子郵件、社交媒體、網站信息流等渠道,打開了另一個選項:將營銷內容植入到CRM應用場景中,通過它,呈現給客戶的內容將更加精確。


舉個栗子

設想一下,銷售每天打開CRM移動端或PC端開始工作,他正苦惱沒有相關應用案例介紹給客戶,這時CRM頁面上彈出了一篇對應的客戶案例,包含一定的營銷內容,銷售很開心地點開閱讀,并感嘆大數據和人工智能環境下【超精確內容推送】是多么強大。CRM使用場景中植入的營銷內容,其精確性、及時性和實用性,是RSS訂閱、網站彈屏廣告、EDM等無法比擬的。


有效的內容推送分析模式是CRM的另一強大功能。傳統軟件是死板的、不透明的產品,使用它令人沮喪,但企業的產品和服務不是維持并延續客戶生命周期的唯一因素,客戶本身的因素也有很多。隨著客戶年齡增長,通過觀察其網絡行為的變化,可以微觀分析客戶需求,這就是所謂的比細分市場更細致的“微分段市場”,可以達到預測市場的目的。換句話說,即通過觀察客戶今天的行為,為其定制明天的產品和服務。


所有這些CRM優勢下的ROI激增新玩法,對客戶留存,提高續約率有巨大的幫助。感覺到愛、感覺到被重視的客戶會堅持下去,要知道保持現有客戶比培養新客戶要便宜的多。隨著互聯網、云計算在無數行業中的競爭越來越激烈,殺手锏已經從聰明的市場營銷策略轉變為維護企業與客戶長期關系的戰略投資,這會是一種低投入高產出的增長點,只要你足夠重視。


本文原作者Scott Robinson是一位20年經驗的IT資深人士,任職美國中西部地區工業與政府顧問。他關注的重點領域包括企業架構分析和團隊管理等。他還廣泛研究關于甲殼蟲和舊石器時代文化的相關課題。

本文由銷售易 四七 原創翻譯,轉載請注明原作者和翻譯出處。





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